تجارت محاوره ای به عنوان یک روش کسب و کار، در جوامع مختلف جهان به کار می‌رود. این روش کسب و کار به طور کلی به مفهوم فروش کالا یا خدمات با استفاده از ارتباطات شفاهی و بدون نیاز به نوشتار اشاره دارد.
در تجارت محاوره ای، فروشنده و خریدار به صورت شفاهی با یکدیگر تعامل دارند و شروع به مذاکره بر سر قیمت و شرایط فروش می‌کنند. همچنین، در این نوع تجارت، ارتباطات شخصی بسیار حائز اهمیت است و فروشنده باید توانایی برقراری رابطه با خریدار را داشته باشد.
استفاده از تجارت محاوره ای در دنیای امروز بسیار رایج است و بسیاری از کسب و کارهای کوچک و بزرگ از این روش برای فروش محصولات و خدمات خود استفاده می‌کنند. در ادامه به بررسی مزایا و معایب تجارت محاوره ای پرداخته می‌شود.
مزایای تجارت محاوره ای:
۱٫ رابطه شخصی: یکی از بزرگترین مزایای تجارت محاوره ای، برقراری رابطه شخصی بین فروشنده و خریدار است. در این نوع تجارت، فروشنده قادر است با برقراری رابطه با خریدار، بهترین راه حل‌ها را برای مشکلات خریداران پیدا کند و به آنها کمک کند.
۲٫ سرعت تصمیم‌گیری: در تجارت محاوره ای، تصمیم گیری بسیار سریع است و فروشنده و خریدار می‌توانند با هم به سرعت تصمیم بگیرند. این باعث می‌شود که فروشنده بتواند به سرعت به نیازهای خریدار پاسخ دهد و این باعث می‌شود که خریداران بهترین خدمات را در کوتاه‌ترین زمان ممکن دریافت کنند.
۳٫ کاهش هزینه‌ها: تجارت محاوره ای باعث کاهش هزینه‌های بسیاری می‌شود. برای مثال، در این نوع تجارت، نیازی به هزینه‌های چاپ و توزیع دفاتر و کاتالوگ‌های گسترده نیست و همچنین، هزینه‌های حمل و نقل کالا به حداقل می‌رسد.
۴٫ افزایش فروش: با استفاده از تجارت محاوره ای، فروشنده قادر است به خریداران خود پیشنهادات ویژه و تخفیف‌های خاصی ارائه دهد و این باعث می‌شود که خریداران بیشتر به فروشنده اعتماد کنند و در نتیجه، فروش بهبود یابد.
معایب تجارت محاوره ای:
۱٫ عدم دقت: یکی از معایب تجارت محاوره ای، عدم دقت در انتقال اطلاعات است. در این نوع تجارت، اطلاعات به صورت شفاهی منتقل می‌شوند و این باعث می‌شود که احتمال اشتباه در انتقال اطلاعات بالا رود.
۲٫ عدم شفافیت: در تجارت محاوره ای، شفافیت در مذاکرات بسیار کم است و این باعث می‌شود که خریداران نتوانند به خوبی درک کنند که چه مقدار پول برای خرید کالا یا خدمات پرداخت کرده‌اند.
۳٫ عدم قابلیت بازبینی: در تجارت محاوره ای، مذاکرات و توافقات شفاهی صورت می‌گیرد و این باعث می‌شود که قابلیت بازبینی بسیار کم باشد. در صورت بروز اختلافات، نمی‌توان به راحتی به دلایل و شرایط توافقات پی برد.
۴٫ عدم قابلیت ثبت: در تجارت محاوره ای، توافقات شفاهی صورت می‌گیرد و این باعث می‌شود که قابلیت ثبت و ضبط توافقات بسیار کم باشد. در صورت بروز اختلافات، نمی‌توان به راحتی به توافقات پی برد.
در ادامه به بررسی نحوه کار تجارت محاوره ای پرداخته میپردازیم:
۱٫ شناسایی نیازهای خریدار:
در ابتدا، فروشنده باید نیازهای و خواسته‌های خریدار را شناسایی کند. برای این منظور، فروشنده باید با خریداران صحبت کرده و سعی کند تا به نیازهای آنها پاسخ دهد. همچنین، فروشنده باید بازار را نیز بررسی کند و به دنبال فرصت‌های جدید بگردد.
۲٫ برقراری ارتباط با خریدار:
پس از شناسایی نیازهای خریدار، فروشنده باید با خریدار ارتباط برقرار کند. در این مرحله، فروشنده باید توانایی برقراری رابطه با خریدار را داشته باشد و سعی کند تا با خریدار یک رابطه مثبت برقرار کند. برای برقراری این رابطه، فروشنده باید به خریدار اعتماد الهی و صداقت خود را نشان دهد.
۳٫ مذاکره بر سر قیمت:
پس از برقراری ارتباط با خریدار، فروشنده و خریدار شروع به مذاکره بر سر قیمت می‌کنند. در این مرحله، فروشنده باید توانایی مذاکره و پویایی لازم را داشته باشد تا بهترین قیمت را برای خود کسب کند. همچنین، فروشنده باید توانایی شناسایی نقاط ضعف و قوت خود و خریدار را داشته باشد تا بهترین قیمت را برای خود کسب کند.
۴٫ تعیین شرایط فروش:
س از مذاکره بر سر قیمت، فروشنده و خریدار شروع به تعیین شرایط فروش می‌کنند. در این مرحله، شرایط فروش شامل مواردی مانند زمان تحویل کالا، شرایط پرداخت، شرایط بازگشت کالا و … است. در این مرحله، فروشنده باید توانایی شناسایی نیازهای خریدار و تعیین شرایط مناسب را داشته باشد.
۵٫ ارائه کالا یا خدمات:
پس از تعیین شرایط فروش، فروشنده و خریدار به مرحله ارائه کالا یا خدمات می‌رسند. در این مرحله، فروشنده باید به نحو احسن کالا یا خدمات را به خریدار ارائه دهد و سعی کند تا نیازهای آن را برطرف کند.
۶٫ پشتیبانی و خدمات پس از فروش:
پس از ارائه کالا یا خدمات، فروشنده باید به خریدار خدمات پس از فروش مناسب را ارائه دهد. در این مرحله، فروشنده باید به خوبی به نیازهای خریداران پاسخ دهد و سعی کند تا بازخوردهای خود را بهبود دهد.
۷٫ حفظ رابطه با خریدار:
پس از ارائه کالا یا خدمات، فروشنده باید به حفظ رابطه با خریدار بپردازد. در این مرحله، فروشنده باید سعی کند تا با خریداران رابطه مثبتی برقرار کند و آنها را به مشتریان دائمی خود تبدیل کند.
مزایای تجارت محاوره ای:
۱٫ رابطه شخصی:
یکی از بزرگترین مزایای تجارت محاوره ای، برقراری رابطه شخصی بین فروشنده و خریدار است. در این نوع تجارت، فروشنده قادر است با برقراری رابطه با خریدار، بهترین راه حل‌ها را برای مشکلات خریداران پیدا کند و به آنها کمک کند.
۲٫ سرعت تصمیم‌گیری:
در تجارت محاوره ای، تصمیم گیری بسیار سریع است و فروشنده و خریدار می‌توانند با هم به سرعت تصمیم بگیرند. این باعث می‌شود که فروشنده بتواند به سرعت به نیازهای خریدار پاسخ دهد و این باعث می‌شود که خریداران بهترین خدمات را در کوتاه‌ترین زمان ممکن دریافت کنند.
۳٫ کاهش هزینه‌ها:
تجارت محاوره ای باعث کاهش هزینه‌های بسیاری می‌شود. برای مثال، در این نوع تجارت، نیازی به هزینه‌های چاپ و توزیع دفاتر و کاتالوگ‌های گسترده نیست و همچنین، هزینه‌های حمل و نقل کالا به حداقل می‌رسد.
۴٫ افزایش فروش:
با استفاده از تجارت محاوره ای، فروشنده قادر است به خریداران خود پیشنهادات ویژه و تخفیف‌های خاصی ارائه دهد و این باعث می‌شود که خریداران بیشتر به فروشنده اعتماد کنند و در نتیجه، فروش بهبود یابد.
نتیجه گیری:
تجارت محاوره ای به عنوان یک روش کسب و کار، مزایا و معایب خود را دارد. با این حال، با توجه به مزایای آن، بسیاری از کسب و کارهای کوچک و بزرگ از این روش برای فروش محصولات و خدمات خود استفاده می‌کنند. در نهایت، برای استفاده از تجارت محاوره ای، باید به دقت به مزایا و معایب آن توجه کرد و با در نظر گرفتن شرایط خود، تصمیم گیری کرد.